Comment faire une étude de marché : le guide complet pour réussir son projet

Qu'est-ce qu'une étude de marché ? 

L’étude de marché est un processus de collecte, d’analyse et d’interprétation de données relatives à un secteur d’activité, à une clientèle cible, à la concurrence et à l’environnement économique. Elle permet de valider la faisabilité d’un projet, d’ajuster l’offre, de définir un positionnement, voire de construire un business model solide. 

Elle se compose généralement de deux volets complémentaires : 

• L’étude documentaire (ou secondaire), qui repose sur des données déjà existantes. 

• L’étude terrain (ou primaire), qui consiste à interroger directement des clients potentiels. 

Pourquoi faire une étude de marché lors de la création d'une entreprise ? 

Avant de se lancer dans la création d’une entreprise, le développement d’un nouveau produit ou l’ouverture d’un point de vente, une question essentielle se pose : le projet répond-il à un véritable besoin ?  
C’est précisément le rôle de l’étude de marché : vous aider à y voir clair, à comprendre votre environnement et à prendre des décisions éclairées. 

Souvent perçue comme une formalité ou une contrainte, l’étude de marché est en réalité un véritable outil stratégique. Elle vous permet non seulement de valider la pertinence de votre offre, mais aussi de limiter les risques et d’optimiser vos chances de succès. 
Voyons ensemble pourquoi elle est indispensable, que vous soyez créateur d’entreprise, artisan, commerçant ou dirigeant en quête de nouvelles opportunités. 

Réduire les risques d’échec 

Selon l’INSEE, environ 50 % des entreprises cessent leur activité dans les 5 premières années. Bien souvent, ces échecs sont dus à une mauvaise connaissance du marché ou à une offre inadaptée. Une étude sérieuse permet d’anticiper ces erreurs. 

Comprendre la demande réelle 

Votre idée est peut-être innovante, mais y a-t-il une clientèle prête à l’acheter ? Une étude permet de mesurer l’intérêt, la fréquence d’achat, les critères de choix et les attentes des consommateurs. 

Connaître ses concurrents 

Il est essentiel d’identifier qui sont vos concurrents directs et indirects, quels sont leurs points forts et faibles, et comment vous pouvez vous différencier. 

Évaluer les opportunités et les menaces 

Grâce à une étude approfondie, vous pourrez mieux cerner les tendances du marché, les évolutions réglementaires, les changements de comportement des consommateurs et adapter votre stratégie en conséquence. 

Étude de marché : quelles sont les grandes étapes ? 

Maintenant que vous comprenez l’importance d’une étude de marché et ses apports concrets pour la réussite de votre projet, passons à la pratique. 
Comment faire une étude de marché de manière rigoureuse, structurée et efficace ? Il ne suffit pas d’envoyer quelques questionnaires ou de lire des articles sur internet : une bonne étude suit une méthodologie claire, étape par étape. 

Voici les 5 étapes clés à suivre pour construire une étude de marché fiable, exploitable et adaptée à votre activité. Que vous soyez porteur de projet, entrepreneur ou dirigeant en phase de développement, ces étapes vous permettront de valider vos choix stratégiques et de décider en toute connaissance de cause. 

Étape 1 : Définir les objectifs de l’étude 

Avant de commencer à chercher des données ou à interroger des clients, précisez ce que vous voulez savoir : 

• Valider un besoin ? 

• Déterminer le bon prix ? 

• Identifier les canaux de distribution ? 

• Comprendre pourquoi les clients choisissent vos concurrents ? 

Plus vos objectifs sont clairs, plus l’étude sera efficace et ciblée. 

Étape 2 : Réaliser une étude documentaire 

Qu’est-ce que c’est ? 

C’est une recherche d’informations déjà disponibles, souvent gratuites ou peu coûteuses, pour avoir une première vision globale du marché. 

Où trouver ces données ? 

• Sites institutionnels : INSEE, Chambres consulaires, Banque de France, France Travail… 

• Études sectorielles : Xerfi, Les Échos Études, Observatoires métiers… 

• Chambres consulaires : la CCI Alsace Eurométropole met à disposition des études économiques locales. 

• Presse spécialisée : revues, blogs professionnels, rapports annuels… 

• Réseaux sociaux : LinkedIn, forums, commentaires clients 

Objectifs de cette phase 

• Quantifier le marché (taille, évolution, saisonnalité) 

• Identifier les segments et tendances émergentes 

• Dresser une première cartographie des concurrents 

Étape 3 : Réaliser une étude terrain 

Pourquoi interroger directement le public ? 

C’est la seule manière de recueillir des informations personnalisées, adaptées à votre offre et à votre zone géographique. Cela vous permet de confronter votre idée à la réalité du terrain. 

Quelles méthodes utiliser ? 

• Les questionnaires quantitatifs : diffusés en ligne (Google Forms, SurveyMonkey) ou sur le terrain. Ils permettent d’obtenir des statistiques fiables sur un grand nombre de répondants. 

• Les entretiens qualitatifs : échanges approfondis avec des clients potentiels, des professionnels du secteur ou des prescripteurs. Ils permettent de comprendre les motivations, les freins, les habitudes. 

• Les observations : analyse du comportement des clients en magasin ou sur des sites concurrents. 

À qui poser les questions ? 

Il est fondamental de cibler les bonnes personnes, c’est-à-dire vos clients potentiels : 

• En B2C : âge, genre, profession, lieu de vie, habitudes de consommation 

• En B2B : secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction du répondant 

Évitez de n’interroger que vos proches : ils ne sont ni objectifs, ni représentatifs. 

Étape 4 : Analyser et croiser les données 

Une fois les données collectées, vous devez les interpréter pour en tirer des enseignements utiles. 

Analyse quantitative 

• Quelles sont les attentes les plus exprimées ? 

• Quel est le prix acceptable pour votre offre ? 

• Quelle part des répondants se dit prête à acheter ? 

Analyse qualitative 

• Quels sont les critères de choix ? 

• Quels sont les points de frustration ou de satisfaction avec les offres actuelles ? 

• Quels besoins ne sont pas encore satisfaits ? 

L’objectif n’est pas de tout savoir, mais de dégager des tendances fortes et exploitables. 

Étape 5 : Rédiger le rapport d’étude 

Le rapport doit résumer de manière structurée et claire : 

• La méthodologie utilisée 

• Les données collectées 

• L’analyse des résultats 

• Les enseignements clés 

• Les pistes stratégiques (positionnement, offre, prix, communication) 

Ce document vous servira à : 

• Convaincre des partenaires ou financeurs 

• Alimenter votre business plan 

• Ajuster concrètement votre stratégie 

Étude de marché quantitative et qualitative : quelles différences ? 

Pour obtenir une vision complète de votre marché visé, il est essentiel de combiner étude quantitative et étude qualitative. Ces deux approches sont complémentaires et vous permettent de recueillir à la fois des chiffres mesurables et des ressentis profonds.  

Voici comment les distinguer et les utiliser efficacement : 

L’étude de marché quantitative : mesurer et généraliser 

L’étude quantitative vise à obtenir des données chiffrées, exploitables statistiquement. Elle permet de répondre à des questions du type "Combien ?", "Quel pourcentage ?", "Quelle fréquence ?". Elle s’appuie sur un échantillon représentatif de votre cible. 

Objectifs : 

• Mesurer l’intérêt pour un produit ou service 

• Déterminer un prix acceptable 

• Identifier les habitudes d’achat 

• Segmenter les clients 

Outils utilisés : 

• Questionnaires diffusés en ligne, par téléphone ou en face à face 

• Sondages avec réponses fermées (choix multiples, échelles, oui/non) 

Avantage : 

Elle fournit des résultats quantifiables et comparables, utiles pour vos prévisions commerciales et votre business plan. 

L’étude de marché qualitative : comprendre en profondeur 

L’étude qualitative, elle, cherche à analyser les comportements, les motivations et les freins des consommateurs. Moins basée sur le volume, elle explore le "pourquoi" derrière les actions et opinions. 

Objectifs : 

• Explorer les besoins profonds 

• Identifier les attentes non exprimées 

• Comprendre les critères de choix 

• Tester un concept ou une idée en amont 

Outils utilisés : 

• Entretiens individuels semi-directifs 

• Groupes de discussion (focus group) 

• Observations en situation réelle  

Avantage : 

Elle permet de détecter des signaux faibles, d’affiner le positionnement et de nourrir la création ou l’innovation. 

Quelle méthode choisir ? 

• Utilisez une étude qualitative en amont pour tester une idée, comprendre une cible ou préparer un questionnaire. 

• Appuyez-vous ensuite sur une étude quantitative pour valider les tendances sur un échantillon plus large. 

En combinant les deux, vous obtiendrez une étude de marché complète, fiable et opérationnelle. 

Les erreurs fréquentes à éviter dans la réalisation d'une étude de marché 

• Sous-estimer le temps nécessaire : une bonne étude prend plusieurs semaines. 

• Copier une étude toute faite : chaque projet est unique, chaque marché a ses spécificités. 

• Faire l’impasse sur la concurrence : même s’il n’y a pas de concurrent direct, il y a toujours des alternatives. 

• Se contenter d’une intuition : valider son idée sur le terrain est indispensable. 

• Tirer des conclusions hâtives : interpréter les données avec recul est essentiel. 

L’étude de marché : une base solide pour votre stratégie marketing 

Une fois votre étude de marché réalisée, vous disposez d’informations précieuses sur votre environnement, vos futurs clients et vos concurrents. Ces données deviennent alors le fondement de votre stratégie marketing. 

Adapter votre offre au marché 

Grâce à l’analyse de la demande et des attentes des consommateurs, vous pouvez affiner : 

• Votre proposition de valeur  

• Vos arguments commerciaux  

• Vos caractéristiques produit ou service  

Vous évitez ainsi de lancer une offre déconnectée des besoins réels du marché. 

Définir une stratégie marketing efficace 

L’étude de marché vous aide à bâtir un plan marketing cohérent, en définissant : 

• Votre cible (personas) 

• Vos canaux de communication (réseaux sociaux, publicité locale, e-mailing…) 

• Votre politique de prix  

• Vos axes de différenciation  

Une bonne connaissance du marché permet de mettre en place des actions marketing plus ciblées, plus pertinentes et donc plus rentables. 

Suivre les tendances pour rester compétitif 

Le marketing ne s’arrête pas au lancement de votre activité. Une veille régulière du marché vous permettra d’ajuster votre stratégie en continu et d’anticiper les évolutions des comportements clients, de la concurrence ou des technologies. 

Le mix-marketing : transformer votre étude de marché en stratégie 

Une fois votre étude de marché terminée, il est temps de passer à l’action. Pour structurer efficacement votre stratégie commerciale, vous pouvez vous appuyer sur un outil essentiel : le mix-marketing, aussi appelé les 4P. 

Le mix-marketing permet de traduire les enseignements de l’étude de marché en décisions concrètes sur votre offre, vos prix, votre communication et vos canaux de vente. 

Les 4P du mix-marketing 

Produit (Product)  

Grâce à l’étude de marché, vous avez identifié les attentes et besoins de vos clients cibles. Cela vous aide à définir : 

• Les caractéristiques de votre produit ou service 

• Son design, ses options, sa qualité 

• Son packaging ou sa présentation 

Posez-vous la question : Mon produit répond-il précisément aux attentes du marché ?  

Prix (Price)  

Votre enquête quantitative vous a permis d’évaluer : 

• Le prix psychologique (le prix jugé acceptable par les clients) 

• La sensibilité au prix  

• Le positionnement tarifaire par rapport à vos concurrents 

Le prix doit être cohérent avec votre valeur perçue, votre cible et votre stratégie de volume ou de marge. 

Distribution (Place)  

L’étude terrain vous indique où et comment vos clients préfèrent acheter : 

• En boutique physique, sur internet, via un réseau de revendeurs ? 

• Attendent-ils un retrait en point relais ou une livraison rapide ? 

Choisissez vos canaux de distribution en fonction des habitudes d’achat de votre cible. 

Communication (Promotion)  

La partie qualitative de votre étude vous renseigne sur : 

• Les messages qui parlent à votre cible 

• Les canaux préférés (réseaux sociaux, publicité locale, bouche-à-oreille…) 

Vous pouvez ainsi construire un plan de communication pertinent, avec le bon ton, les bons supports et le bon moment de diffusion. 

Votre mix-marketing doit être le reflet direct des enseignements de votre étude de marché. Il transforme des données en actions concrètes et mesurables qui soutiennent vos objectifs commerciaux. 

Un mix-marketing bien défini, c’est une offre cohérente, visible, accessible et désirable pour votre clientèle. 

Le lien entre étude de marché et business plan 

L’étude de marché n’est pas une fin en soi : c’est une étape préparatoire essentielle à la rédaction de votre business plan. En effet, les données que vous recueillez sur votre marché, vos clients et vos concurrents viennent étayer vos hypothèses financières, commerciales et stratégiques. 

Pourquoi intégrer l’étude de marché dans le business plan ? 

• Pour justifier la demande pour votre produit ou service 

• Pour argumenter votre positionnement et vos choix marketing 

• Pour établir des prévisions réalistes de chiffre d’affaires 

• Pour rassurer les financeurs et partenaires  

Un business plan sans étude de marché solide risque de manquer de crédibilité. À l’inverse, un dossier argumenté avec des données chiffrées et concrètes renforce la confiance de vos interlocuteurs. 

L’étude de marché, base du prévisionnel financier 

Les données issues de votre étude de marché sont indispensables pour construire un prévisionnel financier réaliste sous forme de tableaux faciles à utilisés par la suite.

Elles vous permettent d’estimer : 

• Le chiffre d’affaires prévisionnel, basé sur la taille du marché et les intentions d’achat 

• Les charges marketing et commerciales nécessaires pour atteindre vos objectifs 

• La rentabilité potentielle de votre projet 

Un prévisionnel cohérent, appuyé par des données de terrain, renforce la crédibilité de votre dossier auprès des financeurs. 

La CCI Alsace Eurométropole vous accompagne 

Réaliser une étude de marché demande de la méthode, des outils, et parfois un accompagnement. La Chambre de Commerce et Industrie Alsace Eurométropole propose aux créateurs et chefs d’entreprise : 

• Un accès à des bases de données économiques locales  

• Des conseils personnalisés sur la méthodologie  

• Des ateliers et formations sur l’étude de marché 

• Un accompagnement sur le terrain avec des experts 

Contactez nos conseillers pour sécuriser votre projet et maximiser vos chances de réussite.